La mayoría de las empresas emergentes se enfocan en la adaptación del producto al mercado como si fuera lo único que importa para el éxito empresarial. Sin embargo, esto deja una gran brecha en tu estrategia de crecimiento. ¿El componente que falta? El ajuste de marca, lo que se suele llamar Brand Fit.
¿TL:DR?
El ajuste del producto al mercado confirma que la gente quiere lo que estás construyendo. El ajuste de marca asegura que te elijan a ti en lugar de a tus competidores y se conviertan en defensores leales. Cuando alineas los tres elementos (producto, marca y mercado), creas un marco estratégico para tu startup tecnológica que guía un crecimiento sostenible y te ayuda a generar ventajas que los competidores no pueden replicar fácilmente. El beneficio es claro: un 30% de tasas de adquisición de clientes más altas y un 60% de tasas de retención más altas (McKinsey & Co.).
Esta guía explora cómo funciona el triángulo marca-mercado-producto, por qué es crucial para tu empresa emergente y cómo lograr la alineación en las tres dimensiones.
La relación entre el producto y el mercado (PMF)
Entender el Brand Fit
En qué se diferencia Brand Fit de PMF
Entender el ajuste marca-mercado-producto
Mejor práctica: la marca tecnológica GetFocus
La relación entre el producto y el mercado
¿Qué es realmente el encaje entre el producto y el mercado (PMF)?
Andy Rachleff, cofundador y presidente ejecutivo de Wealthfront (plataforma de inversión), acuñó el término «adaptación del producto al mercado» para describir la alineación entre su producto y la demanda genuina del mercado. Marc Andreessen, experto en capital riesgo y cofundador de Andreessen Horowitz, refinó esta definición diciendo que «estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a ese mercado».
Cuando alcanzas la PMF, las señales son claras. El consumo crece rápidamente, los clientes regresan constantemente, el boca a boca se difunde de forma orgánica y los ingresos aumentan. Puedes sentir literalmente cómo crece el impulso.
¿Por qué es importante el PMF en el universo tecnológico?
- Valida la demanda genuina de tu oferta
- Proporciona la base para todas las estrategias de crecimiento
- Atrae el interés de los inversores y las oportunidades de financiación
- Confirma que tu modelo de negocio es viable
¿Por qué el PMF por sí solo no es suficiente?
Kira Klaas señala que en todas las definiciones de PMF, la palabra «marca» no aparece. Sin embargo, la marca de una startup es crucial para el éxito, no solo a la hora de lanzar, sino también a largo plazo:
«Al faltar una parte tan importante de la ecuación del éxito, parece que a los fundadores les ha hecho un flaco favor en lo que respecta a los consejos básicos que existen para crear un negocio duradero que los clientes adoren».
Exploremos cómo el ajuste de marca se relaciona con todo esto.
Entender el Brand Fit
Ajuste a la marca del producto, ajuste al mercado de la marca, ajuste al mercado de la marca al producto,... En foros, artículos de Medium y Substack y otras plataformas de asesoramiento para empresas emergentes, esos términos se utilizan para indicar una cosa: el Brand Fit, el elemento que falta en el concepto de PMF.
¿Por qué hay tantos términos? A diferencia del término PMF, la gran incógnita de la que hablamos no ha sido acuñada ni definida oficialmente. No es solo «marca», porque va más allá de eso.
¿Qué es Brand Fit?
En un artículo de Crunchbase, el ajuste de marca se define como «establecer una resonancia emocional y una diferenciación en el mercado». Por lo tanto, mientras que el ajuste entre el producto y el mercado resuelve una necesidad funcional, el ajuste de marca establece una conexión emocional y de confianza con los clientes.
Garantiza que la forma en que presentas tu producto (a través de tu marca) se alinee con los deseos, las percepciones y los valores de los clientes.
La asesora de marca y crecimiento, Kira Klaas, lo expresa de manera similar: el ajuste de marca es «el grado en que la identidad, los valores y la experiencia general del cliente de una empresa reflejan y satisfacen las necesidades emocionales y aspiracionales de su mercado objetivo».
¿Cómo se relaciona esto con el branding?
El ajuste de marca está relacionado con el branding. Ya hemos hablado de los términos «branding» e «identidad de marca» para las empresas de tecnología en varios artículos; aquí está el resumen.
El branding para startups de tecnología es el proceso de dar forma a la percepción que las personas tienen de tu startup. Va más allá de un logotipo o una identidad visual; es la base estratégica que define tu propuesta de valor, posicionamiento, nombre, mensajería y sistema de diseño. Para las empresas emergentes, la marca significa transformar una idea en una identidad reconocible y confiable que se comunique claramente con los inversores, socios y clientes.
En The Branx, vemos la marca como tres capas interconectadas:
- Estrategia: define tu posición en el mercado, los valores de la marca y la promesa única.
- Identidad: expresa esa estrategia a través del nombre, el diseño del logotipo, la tipografía, los colores y la voz de la marca.
- Experiencia: garantiza la coherencia en todos los puntos de contacto: sitio web, interfaz de usuario del producto, presentación, presencia social y más.
En resumen, la marca es la forma en que tu startup causa una primera impresión, gana confianza y construye relaciones duraderas con su audiencia. No solo se trata de tu apariencia, sino de lo que representas y cómo haces sentir a las personas.
El ajuste de marca se entiende como la alineación entre la identidad de tu startup y las expectativas y emociones de tu mercado objetivo.
La marca es el proceso de cómo una startup define y expresa su identidad, que incluye estrategia (posicionamiento, valores, tono de voz), diseño (logotipo, tipografía, colores) y experiencia (sitio web, producto, comunicación). La marca es lo que creas y controlas.
El resultado es Brand Fit: qué tan bien esa identidad resuena con tu público objetivo y se alinea con lo que ofrece tu producto. Mide si la promesa de tu marca coincide con las expectativas y la experiencia del cliente. El ajuste de marca es lo que el mercado percibe y valida.
¿Qué ocurre si hay un desajuste entre el producto y la marca?
Por ejemplo, si tu producto es una aplicación de vanguardia de entrenamiento, el ajuste de marca implicaría una marca que transmita innovación, motivación y confiabilidad, alineada con las capacidades de la aplicación. Cualquier desajuste entre la marca y el producto puede confundir o alejar a los clientes. El objetivo del ajuste de marca es garantizar que lo que representa tu startup (su identidad de marca y su historia) se sincronice perfectamente con lo que ofrece y lo que tu audiencia espera.
¿En qué se diferencia el ajuste de marca de la PMF?
Estos conceptos se centran en diferentes aspectos de la alineación de los clientes:
Áreas de enfoque
- El ajuste del producto al mercado está centrado en el problema. Mide la efectividad con la que tu producto satisface las necesidades reales del mercado y se valida a través del comportamiento de los usuarios, métricas de crecimiento y datos de ingresos.
- El ajuste de marca se centra en la percepción. Se relaciona con cómo el mensaje, los valores y la identidad de tu marca impactan a tu audiencia y la diferencian de la competencia.
Función frente a emoción
- El PMF se enfoca en el valor funcional: ¿tu producto realmente funciona para los usuarios?
- El ajuste de marca se enfoca en el valor emocional y simbólico: ¿tu marca hace que los usuarios sientan algo positivo y represente algo que les importa?
Secuencia de desarrollo
- La mayoría de las empresas emergentes buscan primero la adaptación del producto al mercado, lo cual tiene sentido. Necesitas un producto que la gente quiera antes que cualquier otra cosa. Sin embargo, lograr uno sin el otro limita su potencial de crecimiento. Un gran producto que no se ajusta a la marca tiene problemas con la diferenciación y la lealtad. Una marca fuerte sin un producto viable no es sostenible. Las startups más exitosas desarrollan ambos elementos a la vez, reforzando cada uno al otro.
Persiguiendo el «encanto»: cuando el puzzle se junta
Brand fit y PMF no son contradictorios, sino todo lo contrario. Se complementan entre sí:
«La adaptación del producto al mercado hace que una empresa entre en el mercado, pero la adaptación de la marca al mercado ayuda a las empresas a diferenciarse en mercados abarrotados, donde varios productos pueden resolver problemas similares». (Kira Klaas)
Por lo tanto, la marca como parte del ajuste de la marca es un punto de diferenciación importante. En términos extremadamente simplificados, la adecuación entre la marca y el mercado es la forma en que los grandes productos encuentran la diferenciación, la clave para superar a la competencia.
Con esta información en mente, podemos trazar una especie de triángulo entre producto, mercado y marca, como sugiere Laurel Friezer. Esto constituye una ecuación perfecta para el éxito de una startup.
Entender el fit entre marca, mercado y producto
Cuando la marca, el mercado y el producto están alineados, las empresas emergentes obtienen un marco claro para el crecimiento. Esta alineación permite a las empresas:
- Definir dónde competir y a quién servir
- Evolucionar los productos y expander los mercados sin perder el rumbo
- Crear ventajas que son más difíciles de replicar
- Mantenerse auténticos incluso a medida que crezcan
En la práctica, esta alineación convierte a la marca en algo más que una identidad visual. Se convierte en una brújula estratégica. A medida que los mercados cambian y aparecen nuevas oportunidades, este triángulo guía las decisiones críticas:
- ¿Refleja este mercado nuestra promesa principal?
- ¿La evolución de este producto fortalecerá nuestra relación con los clientes?
- ¿Nos estamos expandiendo con un propósito o simplemente perseguimos el crecimiento?
Volviendo a lo que Andrew Rachleff afirma sobre el crecimiento real y la PMF, las empresas necesitan un crecimiento orgánico:
«La única manera de generar crecimiento orgánico es a través del boca a boca. Y la única forma de generar el boca a boca es a través del encanto».
Esto parece particularmente interesante ya que el encanto es poco probable que ocurra solo a nivel de producto. Entendemos por «encanto» la combinación de estrategia, identidad y experiencia de marca (y producto).
Aquí es donde se junta el puzzle.
También interesante: otra parte de un fit perfecto es la identidad verbal de una empresa. Aprende a alinear palabras e imágenes en este artículo.
Preguntas frecuentes sobre el Brand Fit
¿Puede el Brand Fit ayudar a aumentar la inversión o atraer a los primeros clientes?
Si el mensaje, las imágenes, el tono y la experiencia de tu marca refuerzan lo que ofrece tu producto, los primeros clientes confiarán y adoptarán más rápido. Y inversores verán que no solo estás resolviendo un problema, sino que puedes ser propietario de un espacio y crecer de manera sostenible.
¿Qué papel desempeña la marca una vez que se logra la adaptación del producto al mercado?
Con PMF, es probable que haya competidores que entren o traten de imitarlos. Una marca sólida te ayuda a destacar no solo por las características o el precio, sino también por la identidad, los valores y la experiencia del cliente. Esto ayuda a evitar la mercantilización.
Cuando la marca está alineada, los mensajes de marketing resuenan más y los costos de adquisición tienden a disminuir porque la confianza ya existe. Es más fácil introducir nuevas funciones o expandir los mercados cuando tu marca tiene claridad.
¿Qué errores de marca cometen las empresas emergentes de tecnología después de adaptarse al mercado del producto?
Las startups que ya han logrado adaptarse al mercado del producto y, en el siguiente paso, desean construir una identidad de marca sólida, a menudo se enfrentan a las siguientes dificultades:
- Evalúan a los competidores solo en función del producto: Fundadores suelen comparar características o especificaciones, pero no la forma en que los competidores se promocionan (mensaje, identidad visual, emoción). Ignorar el aspecto de la marca significa pasar por alto lo que hace que los competidores tengan éxito.
- Copian a los competidores: Debido a que algunos estilos de marca parecen «funcionar», fundadores suelen imitar los colores, las imágenes y el tono de otros. Esto reduce la originalidad y puede hacer que la startup se integre en lugar de destacar.
- Ignoran el cambio: Muchos fundadores se resisten a tocar sus logotipos porque les preocupa perder el reconocimiento. Con el tiempo, el logotipo puede empezar a parecer anticuado o desalineado con la visión de la empresa.
Descubre si estás haciendo uno de los 5 errores más críticos de branding en este artículo.
¿Cuál es un ejemplo de alineación perfecta de marca, mercado y producto?
Uno de los ejemplos más recientes de un gran ajuste de marca es la startup GetFocus. Tras lograr la adaptación del producto al mercado, su identidad de marca ahora se conecta perfectamente con su propuesta de valor de velocidad, rigor e innovación.
GetFocus utiliza una plataforma de inteligencia artificial para ayudar a los líderes de I+D a identificar e invertir en tecnologías emergentes. Su nombre lo dice todo, así que construimos su concepto de marca en torno a centrándonos en el caos del mundo tecnológico. La identidad visual comunica una marca moderna, racional y sofisticada.
El círculo central actúa como punto focal de una lente, logrando claridad y precisión. Las líneas radiales convergentes se asemejan a la luz o a los flujos de datos que se enfocan.
Próximos pasos para los fundadores de startups
La adaptación del producto al mercado sigue siendo crucial para el éxito de las empresas emergentes, pero no es suficiente por sí sola.
Las empresas más exitosas logran alinearse en todo el triángulo marca-mercado-producto.
Empieza por evaluar tu marca. ¿La identidad de tu marca representa con precisión lo que ofreces? ¿Los clientes se conectan emocionalmente con tus mensajes y valores? ¿Se diferencian en formas que son importantes para su mercado?
Si has conseguido que tu producto encaje con el mercado, pero tienes dificultades para crecer, el ajuste de marca puede ser la pieza que te falta. Céntrate en crear conexiones emocionales, aclarar tu posición única y garantizar experiencias consistentes en todos los puntos de contacto con los clientes.
Este marco triangular convierte tu marca tecnológica de un simple ajuste visual en una ventaja estratégica que impulsa un crecimiento sostenible y te protege frente a la competencia.
Fuentes y lecturas adicionales:
https://www.productplan.com/glossary/product-market-fit
https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html
https://medium.com/@laurel.frazier/rethinking-fit-why-brand-market-product-alignment-matters-more-than-ever-5e37cc578f7e
https://kiraklaas.substack.com/p/why-you-need-brand-market-fit
https://www.unusual.vc/post/andy-rachleff-on-coining-the-term-product-market-fit
https://www.11.vc/brand-building-for-startups-what-matters-at-each-stage
https://news.crunchbase.com/sales-marketing/startup-product-brand-fit-banker-xo/
