El 60% de los emprendedores pasan más de 20 horas preparando su pitch. Pero, ¿sabías que solo el 1% de los pitch decks logran adquirir fondos? Así que hagámoslo bien.
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Fundamentos del Pitching
¿Cuándo debo hacer mi pitch?
Construye antes de hacer tu pitch. Ya en 2010, Mark Suster, socio gerente de Upfront Ventures, afirmó: “[Los inversores] invierten en líneas, no en puntos”. Esencialmente, lo que quiere decir es que los inversores buscan progreso constante y no picos. Quieren ver que tu startup ha estado y está evolucionando, mostrando que va en la dirección del éxito y viendo crecimiento. Cuando hagas tu pitch, deberías tener tu MVP o prueba de concepto lista.
¿Cuánto tiempo debe durar mi pitch?
La duración de tu pitch depende de la ocasión en que lo presentes. Típicamente, los pitches de startups tecnológicas duran alrededor de diez minutos. Considera que los inversores escuchan muchos pitches en su negocio diario, así que asegúrate de captar su atención desde el principio. Si sabes exactamente quién será tu audiencia, investiga un poco sobre tus inversores potenciales para adaptar el contenido.
¿Cuántos detalles debo proporcionar?
Mantenlo simple para no perder a nadie en el camino. Incluso las personas que no tienen conocimientos en tu campo deberían poder entender tu producto. Comunica lo que hace que tu producto y empresa se destaquen de los demás. Aquellos que son expertos te harán preguntas específicas para las que deberías estar preparado para responder. Además, prepárate para hacer seguimiento: Ten materiales adicionales, referencias o datos a la mano si los inversores o partes interesadas potenciales quieren profundizar.
¿Cuánto debe medir mi pitch deck?
Los VCs no tienen tiempo que perder, así que un pitch deck conciso no debería incluir información innecesaria. En promedio, los inversores pasan 3 minutos y 44 segundos en un pitch deck. Intenta reducir los puntos más importantes a 10 a 12 diapositivas con 20 a 25 palabras cada una. Si una pieza de información o página no tiene un propósito, no la incluyas.
¿Qué tan importante es el diseño de mi pitch deck?
El 94% de las primeras impresiones se basan en el diseño. Adhiérete a un estilo profesional pero dinámico en línea con la identidad de tu marca. Tu diapositiva de título es la puerta de entrada a tu presentación. Los inversores suelen pasar 7 segundos mirándola, así que aprovecha al máximo ese tiempo.
Sé consistente en el uso de los colores de tu marca. Además, añade personalidad a tus textos: describir encabezados como “El problema” no despertará el interés de tu audiencia.
¿Qué incluye un pitch deck exitoso de startup tecnológica?
Declaración de negocio
Describe de qué trata tu empresa en una frase: Reducirlo a una frase te obliga a ser preciso. Además, incluye el logo de tu startup tecnológica, tu eslogan y tu elevator pitch. Sabemos que definir tu negocio en una línea puede ser difícil; en caso de que necesites inspiración, puedes usar nuestra herramienta gratuita de estrategia de marca que te ayudará a obtener tu elevator pitch en un abrir y cerrar de ojos.
Por ejemplo: Los conocimientos internos de la fuerza laboral de [nombre de la startup] junto con los puntos de referencia externos empoderan a los profesionales para tomar decisiones informadas y generar cambios significativos dentro de sus organizaciones.
Declaración del problema
Aprovecha al máximo esta parte, ya que es uno de tus argumentos más fuertes. Podrías estructurarlo de la siguiente manera:
- Prueba del problema, incluyendo datos o ejemplos de la vida real
- Soluciones existentes y sus limitaciones, subrayando la necesidad de un mejor enfoque
Solución
Has delineado el problema y el estado del arte. Haz la transición a tu solución ganadora de manera fluida. Toma los puntos de dolor de la diapositiva anterior y aborda cada uno de ellos, presentando un mejor enfoque que los cubra todos. Ganas sofisticación al afinar e entrelazar estas diapositivas a nivel visual.
Producto
Despeja el escenario: Ahora es el momento de presentar tu producto. Ya seas una startup de SaaS, Fintech, HR tech, Proptech o Cleantech, asegúrate de presentar los beneficios y funcionalidades de tu solución de manera convincente.
Si ya tienes un producto funcional, incluye capturas de pantalla o incluso videos; si no, podrías dibujar pantallas de UI simplificadas para dar una idea de la funcionalidad.
Además, enfatiza la escalabilidad de tus soluciones, lo que significa que el problema no es demasiado nicho y que hay espacio para el crecimiento del negocio.
Mercado objetivo
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Visualiza tus datos para captar la atención y evita llenar tu diapositiva con texto. Define el mercado total direccionable (TAM), el mercado disponible servible (SAM)—la porción del mercado que puedes adquirir según tu modelo de negocio—y el mercado obtenible servible (SOM), que es el que podrás alcanzar de manera realista. También puedes predecir cómo evolucionará tu audiencia objetivo y cuántos usuarios obtendrás.
Competidores
Una de las formas más comunes de comunicar tu(s) diferenciador(es) clave es una tabla comparativa con tus competidores, incluyendo sus características así como las tuyas. Esta es una forma concisa pero efectiva de resaltar tu propuesta de valor y también debería ser parte de tu estrategia de marca. Si te inclinas hacia un enfoque más visual, también podrías incluir un mapa de posicionamiento con ejes X e Y. Aunque este gráfico será más fácil de entender, ten en cuenta que la información se proporcionará de manera más superficial.
En caso de que estés luchando con tu estrategia de marca, tal vez nuestro Kit de Herramientas de Estrategia de Marca te ayude. Te guía a través del proceso de desarrollar una estrategia de marca sólida, incluyendo tu mapa de posicionamiento.
Modelo de negocio
Junto con la diapositiva de Solución, la diapositiva de Modelo de negocio es la que más tiempo pasan los inversores mirando: entre 45 y 50 segundos*. Así que, aprovecha cada segundo al máximo. También podrías añadir un resumen de cualquier asociación o alianza estratégica.
Tracción y hoja de ruta
Si bien las startups en etapas tempranas pueden no tener una tracción significativa, aún necesitan presentar métricas convincentes, ya sea participación de usuarios, resultados de pilotos u otros KPIs. Incluye los hitos que ya has alcanzado y los próximos. Podrías incluir puntos significativos en el ciclo de vida de tu solución, como lanzamientos alfa o beta, lanzamientos de características importantes, y más.
Estrategia de marketing y ventas
Especialmente para startups de SaaS que apuntan a grandes empresas, el ciclo de ventas puede ser largo e impredecible. Esto puede ser una preocupación para los inversores que quieren ver un crecimiento rápido.
Por lo tanto, necesitas promover una estrategia clara, con pasos accionables a nivel de marketing y ventas.
Esboza cómo planeas abordar las tasas de abandono de clientes u otros obstáculos que puedan surgir. No olvides tu experiencia en marketing y marca: comunica los cambios que deseas realizar en tu identidad visual o iniciativas de marketing.
Equipo
Los inversores no solo invierten en ideas; invierten en personas.
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Destaca a los miembros clave de tu equipo, su experiencia y por qué son las personas adecuadas para resolver este problema para ganar la confianza de los inversores. Si bien la mayoría de las diapositivas de los pitch decks de startups tecnológicas varían, la diapositiva de Equipo es prominente en el 100% de los pitch decks de startups exitosas.* También puedes incluir los logotipos de las empresas para las que han trabajado los miembros de tu equipo.
Finanzas
Más números: Los inversores están interesados en la salud financiera de tu empresa durante los últimos 3-5 años junto con detalles del modelo de negocio y finanzas. Presenta la previsión de ventas, gastos totales, estado de resultados y previsión de flujo de caja. Aunque para un servicio de SaaS, por ejemplo, es difícil predecir su tasa de suscripción, a los VCs les encanta la previsibilidad. Por lo tanto, incluye un Ingreso Mensual Recurrente (MRR) o Ingreso Anual Recurrente (ARR) constante y creciente para ganar la confianza de los inversores si es posible.
Uso de fondos
Proporciona un resumen de cómo planeas gastar los fondos. Asegúrate de cubrir todos los puntos, desde infraestructura hasta mano de obra y gastos de ventas y marketing.
Descarga nuestra Plantilla de Pitch Deck y crea un pitch desk con una estructura clara que incluya todo lo que los inversores están buscando. Con un diseño fácilmente ajustable y consejos útiles, te ayuda a convertir tu próximo pitch en un éxito.
Fuentes:
Docsend
Techcrunch
Failory
Saastitute
Creadores de Pitch Deck
Christian Peverelli vía YouTube
Mark Suster vía Medium
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